Mit diesen Tricks kannst du die Conversion Rate sofort steigern!

Praxisbeispiel:
Nehmen wir einfach mal an, dein Produkt ist ein digitaler Kurs über Gewichtsreduzierung und gesunde Ernährung.

Was der Besucher möchte:

• Gewicht verlieren und durch gesundes Essen seinem Körper etwas Gutes tun.

Was du möchtest:

• Den Besucher dazu bringen, deinen Kurs zu kaufen

Wie man es macht:

• Biete wertvolle, kostenlose Tipps in Blogbeiträgen, Videos auf YouTube, kostenfreien Testberichten zu Diäten oder kostenfreien Ernährungsplänen an
• Erlange das Vertrauen deiner Follower, Leser, Interessenten
• Gib für die Eintragung in deinen E-Mail Verteiler etwas hochwertiges mit Mehrwert heraus. Kostenfreier Videokurs, die besten Grillrezepte zum Abnehmen, etc …
• Danach folgen mehrere E-Mails mit kostenfreiem, sehr informativen Content. Hochwertige Videos, neue Übungen für zu Hause etc.
• Danach kannst du vorsichtig anfangen zwischen diesen E-Mails von deinem Kurs zu sprechen und ein Einführungsangebot anzupreisen

Eine weitverbreitete These besagt, dass es bis zu 7 Kontakte mit einem Kunden braucht, bis er schlussendlich kauft. Ich selbst habe dies noch nie genau auf diese Zahl belegen können aber es durchaus viel Wahrheit an dieser Aussage! Je enger der Kontakt zu deinem Kunden ist, je öfter und direkter deine Verbindung zu Ihm wird, desto mehr Vertrauen wird er zu dir aufbauen und schlussendlich auch dein Produkt oder deine Dienstleistung auch kaufen.

Denke also um, gehe nicht in den direkten Verkauf und stell deinen Kunden direkt vor die Wahl Geld auszugeben. Beschenke Ihn erstmal mit kostenfreien, hochwertigen Informationen und erlange so sein Vertrauen! Er wird dir dankbar sein und ist deutlich empfänglicher für dein Angebot eines Kurses oder Dienstleistung. 

 

Einfache Sprache statt Fach-Jargon

Klare Worte, welche dem Kunden einfach erklärt werden, wirken besser als tausend fachspezifische Argumentationen und Erläuterungen.

Würdest du das folgende Wertangebot verstehen und auch wahrnehmen?

„Umsatz targetierende Marketing- und Sales-Automationen fungieren für Sie als Inkubator des Life-Time-Value.“

Kapierst du auf Anhieb, was das Wertangebot dir bringt und warum du es wahrnehmen solltest?

Versuche immer deinen potentiellen Kunden einfach und klar zu erklären, was genau Ihr Nutzen ist! Die meisten wollen von dir nicht hören wie du etwas machst, sondern was das Endergebnis ist!

Schreibe und umschreibe dein Angebot immer so, als würdest du es deinem besten Freund erklären. Die dir gegenüber sitzenden sind Menschen, die aus einem anderen Geschäftsbereich kommen und von deinen Tätigkeiten keine Ahnung haben. Gehe auf sie zu, erkläre Ihnen in einfachen Worten, was du kannst und was du Ihnen bringst.

Klarheit ist deine Referenz zur Überarbeitung deiner Verkaufstexte auf der Webseite. Nimm es als Referenz her, dass du es deinem besten Kumpel erklärst. In eigenen Worten direkt niedergeschrieben ist es meist am verständlichsten! Probiere es doch einfach mal aus und lege den Text einer Person vor, die von deiner Tätigkeit absolut keine Ahnung hat. Wenn sie weiß, was du machst und was der Kunde davon hat, so hast du einen super Text kreiert. ?

 

Sprich Gegenargumente an

Jeder, der dein Wertangebot lesen wird, wird unbewusst oder bewusst Bedenken dagegen haben. Sei es das typische Argument „Was das kosten muss“ bis hin zu „dazu habe ich beim besten Willen keine Zeit“.

Bei persönlichen Verkaufsdialogen können wir die Bedenken des Kunden erfahren, klären und ausräumen. Deine Webseite ist so gesehen allerdings ein Monolog von deiner Seite aus. Du kannst den potentiellen Kunden nicht nach Bedenken fragen, geschweige denn Sie ausräumen. Oder doch? Die Lösung liegt darin, die möglicherweise auftretenden Bedenken bereits im Verkaufstext anzusprechen und auszuräumen!

Das kannst du einfach und mit wenig Aufwand realisieren.

1. Erstelle eine Liste an Bedenken und Einwänden, die potentielle Kunden gegenüber deines Wertangebots haben könnten. Vielleicht verkaufst du dein Produkt auch schon erfolgreich im persönlichen Gespräch. Dann sollte es noch einfacher sein, die bisher oft gehörten Gegenfragen einfach aufzureschreiben.
2. Finde für jedes dieser Argumente den passenden, auslöschenden Argumentationsansatz. Schreibe Ihn direkt hinter das Gegenargument in deiner Liste.

Praxisbeispiel:

• „Das funktioniert in meiner Branche nicht“ → Liefere Beispiele verschiedener Branchen, der Kunde wird sehen, dass es universell anpassbar ist!
• „Dafür habe ich keine Zeit“ → Dein Verkaufssatz lautet: „Steigern Sie nachhaltig Ihren Umsatz mit nur wenigen Klicks pro Tag!“
• „Das kostet ja Unmengen und dafür hab ich momentan kein Geld“ → Erkläre, dass sich kostengünstig und simpel bereits eine schnelle Lösung realisieren lässt! Auch kannst du eine Finanzierungsmöglichkeit einbauen. Dass sich die entsprechenden Kosten auch innerhalb kürzester Zeit durch den gesteigerten Umsatz aufheben, lässt sich in einer einfachen Rechnung erklären.
• „Das ist zu teuer und es gibt bestimmt noch hunderte Konkurrenten, die billiger sind“ → Erkläre kurz und knapp, was eine gute Leistung ausmacht und wie sich dein Preis zusammensetzt. Auch kannst du indirekt vor der Konkurrenz warnen: „Im Gegensatz zu vielen Mitbewerbern liefern wir eine vollumfängliche Lösung…“

Das war nur ein kurzer Ausschnitt einer möglichen Liste. Du weißt am besten selbst, mit welchen Vorurteilen oder Argumentationsbrocken du normal im Verkauf kämpfen musst. Schreibe alles auf, finde die passende Lösung für jede Ausrede und baue die klare und einfache Auslöschung dieser Gründe auf deiner Seite ein.

 

Steigere Vertrauen

Sagen wir mal, es spricht dich ein wild Fremder auf der Straße an. Er versichert dir, dass er er Profi im Bereich Börsen-Trading ist und dir unheimlich hohe Gewinne erwirtschaften kann. Du musst ihm lediglich 500€ geben und er wird es dir in 3 Monaten verdoppeln. Glaubst du ihm und gibst Ihm das Geld?

Du weißt, dass es ein guter Deal wäre. Du weißt auch, dass du die 100% Profit in 3 Monaten gerne hättest. Du wirst es aber wahrscheinlich nicht wahrnehmen. Wieso? Weil du dem Herrn schlichtweg nicht vertraust!

 

Der bekannte Verkaufsguru Zig Ziglar nannte einmal 4 verschiedene Gründe, wegen deinen Kunden nicht bei dir kaufen wollen. Diese lauten

• Kein Geld,
• Kein Bedarf,
• Keine Eile,
• Kein Vertrauen.

3 dieser 4 Gründe sind nicht zu ändern. Beim letzten Punkt allerdings können wir ansetzen. Wie? In dem wir Vertrauen aufbauen! Füge aus diesem Grund nachhaltige Vertrauensargumente auf deiner Webseite hinzu und steigere so einfach und effektiv deine Conversion!

Was genau Leute dazu bringt, dir und deiner Webseite zu vertrauen, hat das Stanford Persuasive Technology Lab über Jahre studiert und auch herausgefunden.

Das Ergebnis ist die nachfolgende Liste. Stelle einfach sicher, dass alle Punkte und Argumente auf deiner Seite vorhanden sind.

 

• Stelle sicher, dass man einfach und schnell die von dir getätigten Aussagen überprüfen kann.
  Du kannst deine Glaubwürdigkeit und die deiner Webseite nachhaltig steigern, wenn du dir dazu die Unterstützung Dritter holst. Dies können Zitate, Artikel von bekannten Webseiten oder Zeitungen, Referenzen oder anderes Quellenmaterial sein. Verlinke dazu einfach zu den von dir vorgetragenen Inhalten einfach entsprechende Aussagen oder Verweise zu vertrauenswürdigen Quellen. Auch wenn wahrscheinlich die Wenigsten deinem Link und Quellen folgen, so hast du doch eine entsprechende Unterstreichung deiner Aussagen gebracht. Ein gutes Beispiel für eine „Trust-Steigerung“ ist das Zitat von Gerald Hörhan auf unserer Startseite.
• Zeige, dass du kein Amateur oder Anfänger bist. Hast du für alle Bereiche deiner Dienstleistung einen Expertenstatus? Arbeitet ihr im Team oder bist du Einzelkämpfer? Egal was zutrifft – du musst deine Professionalität und Können zeigen! Arbeitest du für eine namhafte Firma – dann gib diese auch an. Hast du einen offiziellen Abschluss in deiner Branche? Dann gib diesen auch an! Achte genauso darauf, dass du keine unseriösen und unglaubhaften Unternehmen und Webseiten verlinkst. Du wirst im Umkehrschluss mit diesen assoziiert und negativer gewertet.
• Symbolisiere, dass an deiner Seite nur glaubhafte, ehrliche und fleißige Menschen stehen. Finde einen Weg, Vertrauenswürdigkeit und Persönlichkeit zu verbinden. Stelle deine Team-Mitglieder privat als auch geschäftlich dar. Wenn man sieht, dass sich in deinem Unternehmen echte und glaubhafte Menschen befinden, wird es deinen Status für Kunden massiv anheben.
• Mach es einfach dich zu erreichen. Telefonnummer, E-Mail-Adresse, Hausanschrift. Du hast nichts zu verbergen und möchtest gerne kontaktiert werden. Was erstmal banal und selbstverständlich klingt, sollte dennoch mit Nachdruck nochmal kontrolliert werden. Auf jeder Seite und in jedem Bereich muss es leicht sein dich zu kontaktieren!
• Dein Webseiten-Design sollte deiner Branche entsprechen und absolute Professionalität ausstrahlen. Der erste Eindruck zählt am meisten. Auch bei Webseiten ist dies so und wenn deine Seite professionell, seriös und nicht kunterbunt überladen aussieht, so werden dich deine Kunden ernster nehmen. An diesem Punkt haken wir als Webdesign-Agentur aus Dresden immer als erstes ein. Denn – wir möchten als erstes unseren Klienten und seine Kunden kennenlernen und das für Ihn am besten passende Design finden! Wenn du zu dem Punkt noch weitere Informationen haben möchtest, können wir dir im Rahmen unseres 60-minütigen Strategiegespräches gerne weiterhelfen!
• Deine Webseite muss einfach, übersichtlich und funktional sein. Verhaltensforscher haben bereits mehrfach Studien zu diesem Thema veröffentlicht. Nutzer empfinden den Anbieter einer Dienstleistung deutlich besser und vertrauenswürdiger, wenn die entsprechende Seite logisch und nutzerfreundlich aufgebaut ist. Viele Firmen und Webdesigner vergessen diesen Umstand und setzen lieber jeden nur erdenklichen Effekt ein. Sie zeigen zwar damit, was technisch möglich ist, überfrachten die Seiten allerdings mit unnützen Ablenkungen und Spielereien. Mache klar um was es geht und stelle alles einfach und verständlich dar. Deine Kunden werden es zu schätzen wissen.
• Stetig neuer Content freut nicht nur deine Rankings, sondern auch deine Besucher. Leute werden dir mehr Vertrauen schenken, wenn du stets aktuellen und informativen Content auf deiner Seite hast. Nichts ist abschreckender als ausgeschriebene Termine von vor 3 Jahren oder dein letzter Blogpost von vor 9 Monaten. Zeige, dass „Bewegung“ bei dir drin ist!
• Wirb nicht zu plakativ mit unzähligen Angeboten. Verbaue auf deiner Seite nicht überall Werbeanzeigen, Sonderangebote und Pop-Ups. Wenn du explizit Dinge bewerben willst, so erstelle hochwertige und vertrauenswürdige Anzeigen, welche deinen Kunden locken statt abschrecken. Geh ehrlich und transparent mit dem Thema um und versuche nicht versteckt Werbung einzubauen oder den Kunden auszutricksen! Du wirst definitiv mehr verschrecken als Vertrauen gewinnen.
• Vermeide unbedingt Schreibfehler und andere Tücken. Kaum einer vermag es sich vorzustellen, wie schnell Leute über mangelnde Rechtschreibung und Logikfehler urteilen. Auch nicht funktionierende Links oder andere K.O.-Kriterien schrecken massiv ab. Auch technisch sollte deine Seite auf Top-Niveau laufen, lange Ladezeiten und ruckelnden Seitenaufbau mag niemand! Achte auch immer auf Sicherheit für den Kunden. SSL-Zertifikat und angemessener Datenschutz sind Pflicht!

 

Mache es einfach, von dir zu kaufen

Kann deine Oma bei dir einkaufen? Nein? Dann hast du Verbesserungsbedarf! Es ist wichtig, dass du einen Bestellprozess so einfach und intuitiv wie möglich gestaltest! Einfache Wahl des Versands, einfache Bezahl-Optionen und eine noch einfachere Adresseingabe! Nutze am besten Login-Möglichkeiten, die der Kunde wahrscheinlich sowieso schon hat. Facebook-Login, Amazon Payments – es gibt viele Möglichkeiten das Bestellen mit sehr wenig Klicks zu ermöglichen! Und noch was – mit einem kostenfreien Versand wirst du eine bis zu 80% höhere Conversionrate erzielen!

 

• Klare Worte für klare Anweisungen. Lotse den Kunden förmlich durch deine Webseite und die entsprechenden Unterseiten. Führe ihn an der Hand hindurch und lasse die wichtigen Links der nächsten Schritte noch deutlich markanter hervorstechen als andere, ablenkende Eindrücke!
• Weniger Auswahlmöglichkeiten, mehr Conversion. „The Paradox of Choice“ besagt, dass mehr Auswahlmöglichkeiten gleichzeitig auch deutlich mehr Grund für eine „Nichtauswahl“ darstellen. Der Kunde kann sehr leicht überfordert werden und klickt am Ende einfach nichts! Denn eine zu große Auswahl lähmt den Weg zum abschließenden Prozess.
• Je weniger Daten notwendig, desto besser! Je mehr Felder dein Kontaktformular hat, desto weniger Lust haben deine Nutzer es auszufüllen! Erfasse und verlange wirklich nur die Daten, die du zwingend brauchst! Gerade sensible Daten wie Telefonnummer, Geburtsdatum und Co sollten nach Möglichkeit vermieden werden. Für Onlineshops und Bestellformulare bietet es sich durchaus an, die Daten direkt von vertrauenswürdigen Accounts des Kunden abzufragen. Biete einen Google oder Facebook Login an! Auch AmazonPayments genießt einen guten Ruf und schafft Vertrauen.

 

Werte auf dem Papier

Ein häufig begangener Fehler von Onlineshops ist es, wert auf hochwertige Bilder der Produkte zu legen und dabei völlig den genauso wichtigen Produktext zu vergessen!

Sagen wir mal das Produkt ist ein Fahrrad.

• Stabiler Rahmen und Aluminium
• Gewicht: 12 Kg
• Farbe: Weiß, Rot
• Schaltung: 27 Gang
• Volle 12-jährige Garantie vom Herrsteller

Preis: 2869€.

Würdest du, anhand der oben genannten Produktbeschreibungen das Fahrrad kaufen?

Nein, das wäre ja auch fast fahrlässig. Wie könnte denn stattdessen eine Produktbeschreibung aussehen?

Ganz einfach – biete so viele Informationen wie nur möglich an! Denn je mehr der Kunde lesen und Informationen einholen will, desto mehr gibtst du ihm einfach. Vollkommen klar, dass 79% der Interessenten sich das nicht alles durchlesen. Aber der eine möchte nur überfliegen, der nächste alles bis ins letzte Detail wissen. Und letzterer nimmt einen Anteil von 16% ein! Und bei diesem Anteil wollen wir die Conversionrate massiv steigern.

Also merke – wenn jemand alles über das Produkt sofort lesen will und die gesamte Produktinformation durchliest, so kannst du ihn mit der Fülle an Informationen „abfüllen“. Du hast dann das beste getan Ihn zu überzeugen. Sollte er dann noch immer nicht kaufen, so ist es nicht deine Schuld.

Du musst genug Informationen bereitstellen, sodass sich der potentielle Kunde selbst davon überzeugen kann.

Füge so viel Bilder, Videos, Beschreibungen und Tests wie nur möglich zu alle deinen Produkten hinzu! Jeder einzelne Teil der Produktbeschreibung wird dir nachhaltig mehr Authentizität, Verkauf und Erfolg bringen. Deine Produkte werden definitiv besser angenommen werden und der Kunde wird kaufen, noch bevor er das letzte Video, Foto oder Testbericht konsumiert hat. Du willst den besten Beweis, dass diese Art der „Informationsüberflutung“ funktioniert? Dann wirf einen Blick auf Amazon! Jedes einzelne Produkt hat eine schier unendliche Flut an Tests, Bildern, Videos und Kundenrezensionen. Es ist nahezu unmöglich, das entsprechende Produkt nicht zu kaufen.

Wichtig: Nenne den Preis des Produktes immer erst am Ende deiner Leistungserörterung! Erst wenn du dem Kunden den Mehrwert des Produktes vermittelt hast, darf er erfahren, was dieses kostet. Und wenn er durch das Studieren aller Informationen diesen bereits „innerlich gekauft hat“, so wird der Preis eine geringere Rolle spielen, als wenn du Ihn gleich zu beginn nennst.

 

Ein Beweis klärt alle Fragen!

Egal was du in den Raum wirfst, unterstreiche deine Aussagen einfach IMMER mit entsprechenden Beweisen!

Was dient am besten als Beweis deiner Qualität?

• Empfehlungsschreiben deiner zufriedenen Kunden! Reelle Menschen, welche in der selben Situation waren wie dein potentieller Kunde und durch dich und dein Produkt Hilfe erfahren haben, sind dein bestes Aushängeschild! Lass deine Kunden einfach sprechen und sie werden für dich und dein Produkt bürgen.
• Du kennst sicher Vorher-Nachher Bilder, Testberichte und Videos. Nicht ohne Grund – es gibt fast keinen besseren Beweis als die Transformation im Bild!
• Rezension von einer fachkundigen Stelle. Eine Fachzeitschrift oder Blog hat eine Rezension zu dir und deinem Produkt verfasst? Sehr cool – zeige es!
• Social Proof. Zeige, dass du bereits feste Fans deiner Produkte, Leistungen oder Firma hast! Niemand möchte ein Testkandidat oder Karnickel sein und verlässt sich gerne auf die vielen Liebhaber und Kunden deiner Firma!
• Zeige dein Produkt! Nichts kommt besser an, als das Produkt selbst. Lasse deine Kunden anschnuppern mit einer Demo oder stelle die atemberaubenden Funktionen oder Arbeitserleichterungen im Video dar! Auch eine einfache Funktionsweise kannst du so perfekt darstellen!

Praxistipp:

• Überarbeite all deine Behauptungen auf deiner Verkaufsseite und lasse Beweise mit einfließen. Du wirst sehen, wie deine Conversion durch die Decke gehen wird!

 

Ablenkungen sind tabu!

Du musst klar wissen, was du von deinen Kunden möchtest. Keinesfalls dürfen Designspielereien oder sinnlose Textblöcke vom Kaufabschluss ablenken!

Deswegen prüfe wirklich aufmerksam – gibt es Elemente auf der Seite, welche deine Besucher ablenken könnten?

Je mehr Eindrücke und visuelle Reize auf deinen Besucher eintreffen, je mehr Entscheidungsoptionen, Produktvarianten oder Formularfelder vor Ihm liegen, desto mehr lenkt Ihn von seiner eigentlichen Zielhandlung ab. Minimiere deswegen wirklich alles, was zwar schön aussieht, der direkten Handlung aber nicht einträglich ist. Ganz häufig zählen dazu eben nicht wirklich benötigte Formularfelder, unnötige Designspielereien oder andere Stilelemente.

Praxistipp:

Entferne wirklich ALLES, was nicht auf dein Produkt und dessen Verkauf abzielt.

• Blende das Menü aus oder mache es zumindest kleiner (Schau dir mal ein Sandwich-Menü an)
• Sidebars und große Header werden nicht benötigt
• Irrelevante Bilder müssen entfernt werden

 

Greife den Vergleich zur Konkurrenz auf

Egal aus welcher Sparte dein Produkt kommt – es wird definitiv vergleichbare Produkte deiner Konkurrenz geben. Egal ob direkte oder indirekte Konkurrenz – Kunden bestellen meist erst nach Prüfung deines Produkts mit vergleichbaren Angeboten. Dies haben mehrere unabhängige Studien bestätigt. Egal ob Preis, Qualität oder Rezensionen – es gibt viele Ebenen auf denen sich Produkte für Kunden vergleichen lassen.

Da du jetzt bereits weißt, dass der entsprechende Vergleich mit der Konkurrenz nicht zu vermeiden ist, nutze diesen Umstand doch zu deinem Vorteil. Vergleiche dich pro-aktiv mit ähnlichen Produkten anderer Anbieter und streiche deine Vorteile heraus!

Vergiss nie – Menschen sind faul! Sie vergleichen meist ohne direkt drüber nachzudenken. Sie schauen sich kurz deine Produktdaten an und den Preis, copy-pasten kurz in Google und schauen was es ausspuckt. Problem dabei ist dann allerdings, dass der potentielle Kunde deine Seite dann bereits verlassen hat! Deswegen erspare Ihm diese Option und nehme von vornherein den Vergleich bereits auf deiner Seite her. Versetze dich in deinen Kunden, was sieht er als Laie für Produktdaten in deinem Produkt? Das werden sicher nicht die selben sein, die du als Experte als Ansprüche an dein Produkt stellst. Deswegen vergleiche dein Produkt auf den simplen Kernpunkten mit der Konkurrenz. Darin musst du eindeutig besser sein, dann hältst du den Kunden auf deiner Seite und hast ihm den gewünschten Vergleich auf dem Silbertablett gegeben.

Da du der bist, der den Vergleich zieht, kannst du natürlich deine Glanzseiten besser herausarbeiten und Funktionen und Features ausgeschmückt darstellen, die deine Konkurrenz natürlich liefert.

 

Was ist, wenn deine Konkurrenz das gleiche tut?

Stell dir das Szenario vor, dass deine Konkurrenz einen öffentlichen Beitrag postet, in dem nach einer ähnlichen Methode wie oben das ihrige Produkt deutlich besser dasteht als deins. Der Leser wird natürlich das Produkt bei der Konkurrenz kaufen.

Was du tun kannst? Eigentlich nur genau das gleiche – füge eine Produktvergleich-Seite hinzu und indexiere diese auch bei Google. Auf dieser kannst du mehr auf deine Vorteile eingehen und so durch organischen Traffic am Ende mehr potentielle Kunden auf deiner Seite überzeugen.

 

Wie sollte ein Vergleich aussehen?

Dies ist vollkommen abhängig von deinem Produkt. Wenn es sich um ein physisches, unmittelbar zu beleuchtendes Produkt wie zum Beispiel einen PC handelt, so kannst du die Spezifikationen wie RAM, CPU Leistung, Speicher etc. in einer einfachen Tabelle darstellen und die Zahlen für sich sprechen lassen. Wenn es sich um ein komplexeres Produkt handelt, so kannst du einen ausführlichen Vergleichsbericht ausarbeiten.

Sollte wider Erwarten dein Produkt in manchen Punkten hinter der Konkurrenz liegen, so kannst du mit anderen Punkten versuchen zu glänzen. Weise auf einen astreinen Support hin, stelle die bessere Umweltverträglichkeit dar und so weiter. Manchmal kann auch das „Eingestehen“ von manchen Punkten, in denen du schlechter bist, auch deine Glaubwürdigkeit deutlich steigern. Nutze solche Punkte auf jeden Fall für deinen Vorteil!

Praxistipp: Der traditionelle Weg sind natürlich die Vergleichstabellen. Du bestimmst alle Vergleichskriterien und kannst diese natürlich zu deinem Vorteil nutzen. Steigere so simpel und effektiv deine Conversionrate.

Reduziere oder entferne Risiken

Wenn ein Geschäft stattfindet, so ist dieses in jedem Fall mit einem Risiko verbunden. Egal ob es bei einer Dienstleistung das übliche Bedenken ist „dass es auch wirklich funktioniert“ oder bei einem Produkt die Bedenken eingeräumt werden, ob das Produkt auch minimum 2 Jahre hält. Wie du den Risikogedanken minimieren kannst? Mit Garantien natürlich!

Greife so einfach den Bedenken deiner Kunden vor und minimiere so unterbewusst den Widerstand zum Kauf. Hier ein paar Beispiele gut funktionierender Garantieversprechen:

• Hyundai mit den schlechten Autos: Hyundai hatten immer den Ruf, dass alle Autos minderwertig sind und meist schnell rosten und kaputt gehen. Diesen Punkt räumten sie einfach aus, indem sie eine 10 jährige Garantie auf alle einräumten. Getreu nach dem Motto „sowas können wir nur versprechen, wenn wir von der Qualität unserer Produkte restlos überzeugt sind“, erkämpften sie sich ein deutlich besseres Standing durch ein Garantieversprechen.
• Pünktlicher Handwerker: Handwerker kommen meist „irgendwann zwischen 7 und 17 Uhr“. Anders machten es die „pünktlichen Handwerker“, die einfach jede Minute, die sie bei einem fest ausgemachten Termin zu spät kommen, mit einem Euro bezahlten.
• Zufriedenheitsgarantie: Damit werben aktuell sehr viele Hersteller. Egal ob Zahnpasta, Rasierschaum oder Nahrungsmittel. Sollte man mit dem Produkt nicht zufrieden sein, so kann mit zusammen mit einer Kopie des Kassenzettels das Geld anstandslos zurückbekommen. Zufriedenheit garantiert eben.

Das mindeste ist die fast übliche 30-Tage-Geld-zurück-Garantie. Biete mindestens etwas vergleichbares und nehme so deinen Kunden die Angst. Du kannst natürlich auch mit einem A/B-Test die Überzeugung deiner Garantie austesten und optimieren.

 

„Wenn Sie jetzt zuschlagen..“

Schaffe einen klaren und deutlichen Anreiz, dass der Kunde sofort und nicht in 5 Minuten, 2 Tagen oder nächste Woche kaufen soll! Denn eine psychologische Überzeugung geht leider auch wieder sehr schnell vorbei. Getreu dem Motto „aus den Augen aus dem Sinn“ wird dein Kunde mit einer Wahrscheinlichkeit von 99,9% nach Verlassen deiner Seite auf diese zurückkehren um doch zu kaufen. Zeige Dringlichkeit und minimiere die Verfügbarkeit deines Angebots. Begrenzte Plätze, Ein Rabatt der nur noch 2 Stunden läuft – Ein Aufruf zum sofortigen Kauf hat viele Gesichter. Sicher hast du auch schon solche Dringlichkeits-Aufrufe gesehen. Besonders gut funktionieren auch Verdeutlichungen in Zahlen, ein runterrasselnder Timer zum Beispiel.

Manche meinen jetzt vielleicht, dass sich Kunden nicht drängen lassen. Doch – sehr gut sogar. Also mach ruhig etwas „positiven Kaufdruck“ und lasse dem Kunden keine Wahl.

Praxistipp: Grob gesagt gibt es zwei Arten der Verknappung:

• Anzahlbedingte Knappheit (Nur noch 2 Teilnehmer frei für den Kurs)
• Zeitbedingte Knappheit (Der Rabatt gilt nur noch heute)

Wenn du dein Produkt in einer unendlichen Menge zur Verfügung stellst, kannst du auch ein zeitlich begrenztes Sonderangebot nutzen: Die ersten 100 Käufer erhalten ein ganz besonderes Geschenk dazu, 2 für 1 etc.

Wichtig: Es muss eine sinnvolle Knappheit sein. Die Kunden müssen dir abnehmen, was du Ihnen sagst und dir die zeitliche oder mengenmäßige Begrenzung auch abnehmen. Nichts ist schlimmer, als Kunden die sich veräppelt fühlen!

Du hast Blut geleckt und willst diese Tipps effektiv umsetzen? Dann los gehts! Wenn du dabei Unterstützung brauchst, so kontaktiere mich doch gerne kostenfrei auf ein Strategiegespräch!