Definition, Erklärung, Bedeutung

Funnel steht ins Deutsche übersetzt für Trichter. Sagt noch nicht wirklich viel aus oder?

Sicher werden Sie allerdings den Begriff „Marketing Funnel“ schon einmal im Verbindung mit den Themen Webdesign, Vertrieb, Online Marketing oder sogar die Begriffe Upsell, Leadmagnet oder Tripwire gehört haben.

Was genau ein Sales Funnel nun ist, wollen wir im folgendem Beitrag klären.

Wie bereits oben erwähnt, steht das Wort „Funnel“ in der englischen Sprache für Trichter. Ein solcher Trichter wir bekanntlich dafür genutzt, Sand oder Wasser in Gefäße mit kleiner Öffnung umzufüllen. Das sollte ja soweit bekannt sein. Die sich nun entsprechend stellende Frage ist die – was genau wird vom wem mit einem Trichter im Marketing befüllt?

Filtern und Einfüllen Ihres Wunschkunden

Bei einem Sales- bzw. Marketing Funnel geht es nun darum, den idealen Wunschkunden aus einer großen Menge an Interessenten und Besuchern herauszufiltern. Sprich – Am Ende des Funnel-Prozesses fallen zahlende und begeisternde Kunden aus dem Trichter heraus.

Jetzt sehen wir leider schon, dass der Vergleich zu einem herkömmlichen Trichter aus dem Küchen oder Werkstatt-Umfeld bereits hingt. Denn – ein Trichter hat auf dem Weg vom Einfüllen der Flüssigkeit bis zum Einfüllen in das entsprechende Gefäß keinen zu verzeichnenden Verlust an Flüssigkeiten – stimmts? Schön wäre es, könnte man diesen Umstand auch auf den Sales Funnel übertragen. In der Realität ist es allerdings so, dass man mit dem Sales Funnel die zahlenden Kunden aus der breiten Masse der Interessenten herausfiltern will. Es geht bei einem Sales Funnel also darum, den Interessenten in einem entsprechendem Marketing-Prozess bis zum Kauf zu begleiten.

Für dieses gesetzte Ziel müssen wir den Funnel bzw. Trichter manipulieren. Und zwar in so fern, dass wir viele kleine Löcher in die Trichterwand bringen. Ja – richtig gelesen, der Sales Funnel ist in Wahrheit eigentlich ein Trichter mit Löchern. Als mehr Sieb als Trichter. Das ist gewollt und beabsichtigt, wir möchten uns ja die zahlenden Kunden herausfiltern und nur diese sollen am Ende in den „Topf der Käufer“ einfließen. Herausgefilterte „Nicht-Käufer“ müssen deswegen allerdings keinesfalls weggeworfen bzw. gelöscht werden, Sie können auch einen zweiten Funnel mit veränderter Marketingstrategie durchlaufen. Manchmal dauert eine Entscheidung eben länger. Wie das in der Praxis am Ende aussieht und was das ganze mit E-Mail Marketing zu tun hat klären wir jetzt in der Funktionsweise des Funnels.

Wie funktioniert ein Sales Funnel?

Darauf kann keine universelle Antwort gegeben werden. Jeder einzelne Sales Funnel wird auf die jeweilige Zielgruppe angepasst und diese muss im Vorfeld erst einmal genau bestimmt werden. Fakt ist – hinter jedem erfolgreichen Marketing Funnel steckt ein ausgeklügeltes und durchdachtes Konzept, was in vielen Stunden Planung und Split-Testing (Resultats-Vergleich-Testen) erprobt und realisiert wird. Jeder einzelne Sales Funnel ist aufwendig konzipiert und kann mitunter lange bis zum endgültigen Zustand Zeit kosten. Auch ein laufender Sales-Funnel benötigt Pflege und Wartung im Betrieb. Genauso individuell, wie jede Zielgruppe ist, anders reagiert und anders angesprochen werden muss, genauso individuell ist der auf diese Zielgruppe angepasste Marketing Funnel auch.

Trotz aller Individualität und Fein-Planung eines Sales Funnels sind doch ein paar Punkte prinzipiell immer ähnlich. Nahezu jeder Online Marketing Funnel wird über entsprechende E-Mails abgewickelt. Denn dies ist das verlässlichste Kommunikationsmittel zum Kunden selbst. Doch, dass die versendeten E-Mails und Informationen auch fruchten muss bei wirklich jedem Sales Funnel am Anfang die Analyse des Kunden und der entsprechenden Zielgruppe stehen. Wichtig ist vorallem, die genauen Pain Points unseres Wunschkunden zu kennen. Painpoints nennt man die Punkte, an denen der Kunde ein Problem vor sich sieht, für welches wir Ihm die ideale Lösung bieten. Oder besser – verkaufen! Denn darum geht es ja bei einem Sales Funnel vorrangig. Am Anfang steht also immer vorrangig die entsprechende Zielgruppen- und Bedarfsanalyse.

E-Mail-Funnel als Kommunikationsmittel

Wenn die Basis des erfolgreichen Funnels nun steht, sprich die genaue Zielgruppe abgesteckt ist, so kann im nächsten Schritt zu den entsprechenden Kommunikationsmitteln im Marketing Funnel übergegangen werden. Wie bereits erwähnt wird in diesem Prozess meist auf ein wirkungsvolles E-Mail Marketing gesetzt. Dies stellt die beste Option dar, den Kunden auf dem Customer Journey, dem Weg bis zum Kauf, zu begleiten.

Wie bekommt man nun die Kunden in seine E-Mail Liste und wie erreicht man diese? Nun – ein potentieller gibt seine E-Mail Adresse niemals freiwillig ohne Gegenwert heraus. Das würden Sie so wenig tun wie ich. Deswegen bekommen wir das Vertrauen unseres Kunden zu uns und unserem Produkt im Austausch gegen einen kostenlosen Lead-Magneten. Ein Lead-Magnet zieht wie in der deutschen Übersetzung schon hervorgeht die Kunden an. Dies funktioniert allerdings nur, wenn der Lead-Magnet auch einen wirklichen Mehrwert für den Kunden bietet. Egal ob es sich bei dem Lead Magneten um ein PDF, eine Checklist, ein Whitepaper, ein Video oder ein Webinar handelt – es muss hochqualitativ und mit einem Mehrwert für den Kunden selbst sein. Als Dankeschön begibt sich unser Kunde auch in den von uns vorbereiteten Sales Funnel. Im Idealfall stellt der verwendete Lead Magnet bereits eine Lösung Teillösung für das Kernproblem, den Pain Point, unseres Kunden dar. Natürlich keine endgültige Lösung, denn diese verkörpert ja unser Produkt, welches es zu verkaufen gilt. Die Wirkweise eines guten Lead Magnet ist enorm – Sie vermitteln Kompetenz, zeigen Können und Fachwissen und Ihr Kunde begibt sich unterbewusst in Ihren vorbereiteten Verkaufsprozess in Form eines Sales Funnels. Wichtig – in jedem Fall muss der Lead Magnet kostenlos sein und darf keine Barrieren für den Kunden selbst darstellen.

Zusammengefasst: Ein sinnvoller und Mehrwert bietender Leadmagnet beschert Ihnen interessierte und vertrauende Kunden, die Sie nun oben in Ihren Trichter – pardon – Sales Funnel einfüllen.

 

 

Welches Ziel verfolgt ein E-Mail-Marketing-Funnel?

Am unteren Ausgang des Sales Funnel erhalten Sie nun relevante Kontaktdaten wirklich potenzieller Kunden, welche bereits im Vorfeld Interesse an Ihren Produkten oderDienstleistungen gezeigt haben. Dies ist besonders gut geeignet und lukrativ, da sich Ihr Verkaufs-Personal nur mit den Interessenten beschäftigen müssen, die bereits grundlegende Informationen erhalten haben und ausdrückliches Interesse gezeigt haben. Ob Sie im Detail nun telefonisch etwas verkaufen oder am Ende des Sales Funnel bereits ein fertiges Bestellformular steht, ist natürlich Produktabhängig. Ein digitales Produkt hat natürlich die höchste Form der Automatisierung. Ein Vertrieb dort kann im optimalen Ausbau-Zustand sogar völlig autark funktionieren und benötigt keine Zuarbeit in Form von Arbeitsleistung mehr. Der Kunde wird sozusagen auf den Kauf des Produktes vorbereitet, diesen kann er sogar ohne händische Zuarbeit abwickeln.

Allerdings – wichtig ist, dass der Marketing Funnel bis in die letzte E-Mai gut durchdacht sein sollte. Nach Herunterladen des Leadmagneten sollte keinesfalls eine ganze Serie von Werbe-E-Mails auf den Kunden losgelassen werden, sondern die Qualität der verschickten E-Mails sollten sich weiterhin auf dem Niveau des Lead Magneten selbst bewegen. Es ist also wichtig, dem Kunden fortlaufend und weiterführende Informationen zum Problemverhalt selbst zu liefern. Reine Werbe-E-Mails, die nur auf Verkauf abzielen, wirken eher negativ und abschreckend auf den Interessenten. Sie können auch den Empfänger des Sales Funnels immer wieder auf Ihre Webseite ziehen, in dem Sie Ihm themenrelevante Blogbeiträge aus Ihrem Blog verlinken und per E-Mail empfehlen. Der falsche Weg wäre allerdings an der Stelle, sich in den E-Mails nur in Eigenlob zu baden und in den höchsten Tönen von sich zu sprechen. Bleiben Sie fachlich und glänzen Sie mit Fachwissen. Wenn Sie Ihre wertvollen Informationen dazu noch in einen gewissen Charme verpacken können und mit Witz die Inhalte vermitteln können, so sollte das Interesse der Leser Ihrer E-Mails und Blog-Beiträge schon garantiert sein. Im weiteren Verlauf Ihres Sales Funnels werden Ihnen Ihre Kunden mehr und mehr vertrauen und Ihre Expertise schätzen. Dies wirkt sich positiv auf Ihre Verkaufsabsichten aus und bringen diesen eine deutlich höhere Erfolgsaussicht!

Vom Content zum Kauf

Wir nehmen für folgende Erklärung einmal an, dass Sie ein Ladenbauer sind und Ihr Kunde sich vollumfänglich im Internet über den perfekten Ausbau eines Ladens informieren möchte. Da ein Ladenausbau in der Regel eine sehr kostenintensive Position auf dem Konto des Ladenbesitzers darstellt, legt er selbstverständlich viel Wert auf die Suche nach dem passenden Ansprechpartner. Fehltritte will und kann sich schließlich keiner leisten. Sollten Sie nun auf Ihrer Webseite zu Ihrem Unternehmen bereits mehrfach Fachbeiträge zum Thema Ladenausbau, Käuferführung im Laden selbst, Designrichtungen und Wirkweisen von Warenträgern veröffentlicht haben, so haben Sie natürlich bereits Ihr Fachwissen unter Beweis gestellt. Und das für jeden potentiellen Kunden. Vollautomatisch. Vertrauen nicht auch Sie eher einer Person, die mit fundiertem Wissen glänzen kann und deren Aussagen Sie Glauben schenken und deren Fachwissen Sie sich verlassen können?

Hochwertiger und relevanter Content wird Sie Ihren Kunden näher bringen. Dieser sollte natürlich auch noch kostenfrei für den Kunden sein. Aber er ist für Sie auch nicht verschenkt, denn – wir wissen ja nun bereits – Sie erhalten dafür die wertvollen Kontaktdaten Ihres potentiellen Kunden! Durch einen ausgeklügelten Sales Funnel wird Ihr Kunde mehr und mehr von Ihrem Fachwissen überzeugt und vertraut Ihnen. Gerade beim Verkauf von teuren Dienstleistungen oder Produkten ist dieses Vertrauen deutlich wichtiger, als den günstigsten Anbieter herauszufinden.

Wie wird nun ein E-Mail Sales Funnel erstellt?

Dass der gesamte Kommunikationsprozess, sprich der gesamte Sales Funnel ordentlich geplant und dokumentiert werden sollte, versteht sich von selbst. Ihr Fachwissen und Kompetenz stellen die nötige Basis für einen erfolgreichen Sales Funnel. Gehen Sie deswegen sorgfältig vor und lassen Sie sich professionell unterstützen. Aus Erfahrung wissen wir, dass Selbstversuche und entsprechende Fremdhilfe oft teure Manöver ohne Mehrwert werden, potentieller Umsatz an Kunden wird im schlimmsten Fall sogar verschenkt.

Wenn, wie oben bereits erwähnt, die passende Zielgruppe klar ist, sollte an die Reihenfolge der E-Mails bzw. Informationen im Sales Funnel gedacht werden. Sollten Sie mit Ihrer Webseite unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten, so haben Sie selbstverständlich auch unterschiedliche Zielgruppenprofile zu bedienen. Bedenken Sie diesen Umstand umbedingt – nicht relevanter Content in E-Mails würde Ihre Abonnenten verscheuchen und verschrecken. Planen Sie deswegen genaue Themenfelder oder holen Sie sich auch da professionelle Hilfe hinzu. Ein falsch konfigurierter Sales Funnel kostet wie bereits erwähnt meist mehr, als durch die Eigenregie im Umkehrschluss vorher eingespart.

Erst am aller untersten Ende Ihres Marketing Funnels dürfen Sie alle Zielgruppen gleichzeitig ansprechen. Vorausgesetzt es handelt sich um nur ein Produkt bzw. Dienstleistung. Wie zum Beispiel ein Beratungsgespräch oder der Besichtigung des auszubauenden Ladens, wie im Beispiel oben. Sie können in den letzten E-Mails des Funnels sachte Richtung Verkauf agieren. Seien Sie seriös und bieten Ihre Hilfe an.

Résumé – Was bringt ein Sales-Funnel?

Grob betrachtet besteht ein Sales Funnel aus zwei Teilen. Zum einen aus dem Content Teil, der Ihren Interessenten das Gefühl von Know-How und Fachwissen vermitteln wird. Dieses resultiert schlussendlich in Vertrauen. Sobald dieses erreicht ist, geht es weiter zum verkäuferischen Teil des Marketing Funnels. Rechtlich und technisch wichtig ist, dass jeder Leser im Sales Funnel diesen zu jeder Zeit verlassen kann. Unter jeder E-Mail muss ein entsprechender Abmelde-Button verfügbar sein.

Wenn Ihr Sales Funnel schlussendlich optimal eingestellt und optimiert ist, so wird er Ihnen viele Interessenten und Kunden bescheren. Am Ende des Funnels kommen dann immer eine handvoll Neukunden heraus, die bereits soweit auf einen Kauf vorbereitet sind, dass Sie nur noch anrufen müssen. Ihre Mitarbeiter im Vertrieb werden Ihnen sehr dankbar sein, dass Sie Ihnen entsprechend warme und vorbereitete Kontakte zur Verfügung stellen.

 

Wir konnten Ihr Interesse an qualitativen und hochwertigen Leads als Produkt eines perfekt auf Sie und Ihr Unternehmen zugeschnittenen Sales Funnels wecken?

Nehmen Sie Kontakt auf!