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„Guten Tag, Schlüter mein Name. Ich bin von der Hamburg Mannheimer Versicherung – sind Sie bereits für Ihren Ruhestand mit einer ausgezeichneten Lebensversicherung abgesichert?“
So oder so ähnlich tönte es jahrelang an vielen Telefonen und Haustüren. Der Direktvertrieb von Versicherungen, Finanzprodukten und anderen Dienstleistungen war eine schwere aber auch lohnenswerte Arbeit für und mit den Kunden.
Doch sicher kennen Sie auch noch die Schattenseiten dieser Branche, Kaltakquise par excellence
- zugeschlagene Türen
- durch die Lippen gepresste „kein Interesse“
- den Zwang die eigenen Bekannten mit „Potentiallisten“ abzuarbeiten und zum Kauf der eigenen Produkte zu bewegen.
Kurz – den Produkten der Versicherungsgesellschaft haftete immer ein gewisser „Klinkenputzer“ Beigeschmack an und Verkauf hatte auch immer etwas mit aufdrängen und überreden zu tun.
Niedrige Preise zu Lasten der Qualität
Mit Aufkommen des Internets erfuhr auch diese meist offline stattfinde Branche eine starke Gegenbewegung.
Wurde frühzeitlich die Versicherung noch am Wohnzimmertisch in den eigenen vier Wänden abgeschlossen, so suchten Kunden mittlerweile über einschlägige Webseiten wie Check24 und Co Ihre Versicherungen nun selbst raus.
Fachlich wenig versierte Kunden klickten nach dem Geiz ist Geil Prinzip einfach den günstigsten Anbieter an und schlossen Kfz-, Hausrat- oder Lebensversicherung ab ohne sich über die genauen Policen, Anforderungen und Leistungen im Detail im Klaren zu sein.
Es zählte schlichtweg die Ersparnis, große durchgestrichene Preise mit Rabattaufschrift – „Es wird ja sowieso nix passieren“, für einen geringen Preis sind wir jetzt versichert und fühlen uns gut!
Doch das böse Erwachen lies meist nicht all zu lange auf sich warten – im Schadensfall stellte sich die eigene „Online Direkt Versicherung“ als keine so gute Wahl heraus –
- die Leistungen im Schadensfall mangelhaft
- der versprochene Ersatzwagen nach dem Unfall an kleingedruckte Sonderregelungen geknüpft
- die Auszahlung der Lebensversicherungspolice ein Spießrutenlauf.
Im Internet wird Kalt- zu Warm-Akquise
Die Ernüchterung und Enttäuschung im Schadensfall vieler Kunden in den Anfangszeiten des Online-Versicherungsabschlusses stellte sich schnell ein.
Mangelnde Leistungen und ein meist unpassend ausgewähltes Produkt lies viele Kunden schnell wieder vom Geiz ist Geil ablassen und die Frage nach Qualität und Beratungsleistung kam schnell wieder auf.
Die Versicherungs- und Finanzdienstleister müssen auf den Faktor Internet eingehen!
Potentielle Neukunden werden Ihren wertvollen Feierabend nicht mehr damit verbringen ins Versicherungsbüro um die Ecke zu gehen und dort nach der neuen Versicherung- oder Anlageberatung fragen.
Die Lösung für Ihr Anliegen suchen sie selbstverständlich wie alle anderen Fragen des Alltags bei Suchmaschinen wie Google. Auch perfekt zugeschnittene Angebotsanzeigen in Social Media Kanälen greifen die Fragen und Probleme der Kunden auf und lenken Sie auf fachlich kompetente Informationsseiten und bringen die Produkte und Informationen, die sie selbst bei Vergleichsportalen nicht finden können.
Damit ist es wichtiger denn je, als Berater, Versicherer und Vertriebler perfekt im Internet präsent zu sein und die eigenen Produkte perfekt zu platzieren!
Denn – Neukunden gewinnt man jetzt wie auch in Zukunft nur noch in den Medien in denen sich die eigene Zielgruppe auch bewegt. Social Media Kanäle oder über die klassischen Suchmaschinen.
Gut geplante und durchdachte Präsenz im Internet eignet sich für alle Finanzdienstleister die
- Bei kalten Leads im Internet automatisiert Vertrauen aufbauen und diese für die eigenen Produkten begeistern wollen
- Die sich nicht mehr von Empfehlungen und Potentiallisten abhängig machen möchten
- Nach Lösungen suchende Großkunden gewinnen möchten und bereits mit einem starken Internetauftritt von der eigenen Qualität überzeugen möchten.
Willkommen beim Vertrieb 2.0 – Mehr Umsatz bei weniger Zeiteinsatz!
Das Gold des Internets und die Grundlage jedes Vertriebs sind Leads – Neudeutsch für Kontakte.
Die Gewinnung dieser Leads zur Kontaktaufnahme ist der erste Schritt zum erfolgreichen Vertrieb der eigenen Produkte.
Und genau dort setzt man im modernen Online Marketing an
- Der Lead wird automatisiert generiert und nicht mehr in stundenlangen Bemühungen am Telefon
- Der Kunde wird für die eigenen Produkte bereits im Vorfeld sensibilisiert, vorgewärmt und vom eigenen Expertenstatus überzeugt
- Der Kalender wird synchronisiert und der Kunde kann frei seinen Termin buchen für ein Telefonat, Webinar oder auch persönlichen Gespräch
Dabei geht es weniger um den direkten Verkauf, vielmehr um die Außenwirkung und den repräsentativen Auftritt als Persönlichkeit und Experte für Vermögen, Versicherung und Schutz.
Positionierung als Schlüssel für Finanzdienstleister
Spezialisierung heißt Know-How und Erfolg. Selbiges gilt natürlich auch für den Bereich der Finanzmakler und -dienstleister.
Mit einer klar definierten Zielgruppe, einer Problematik die Sie beim Kunden aufrufen oder auch auch einen klar definierten Bedarf abdecken – mit der Spezialisierung auf eine möglichst spitze Zielgruppe werden Sie am meisten Erfolg haben.
Der erste Schritt lautet nun Definition der eigenen Zielgruppe
Hier ein paar Beispiele:
- Ärzte
- Beamten
- Selbstständige
- Beamtenanwärter
- Bürofachangestellte
- IT-Dienstleister
- Lehrer
- Junge Paare
- Unternehmer
- u.v.m.
Der Vorteil dieser Spezialisierung liegt darin begründet, dass Sie die Probleme, Anforderungen und Wünsche Ihrer definierten Zielgruppe perfekt kennen.
Holen Sie Ihren potentiellen Kunden mit Verständnis seiner Situation, seiner Anforderungen sowie Problemen ab und überzeugen Sie von Beginn an mit Verständnis und Experten Wissen.
Ihr kompletter Internetauftritt sowie Ihre gesamte Außenwirkung ist auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten und repräsentiert Ihr Know-How in dieser Branche.
Auch wenn im Kern Ihre eigentliche Arbeit sich wenig von Zielgruppe zu Zielgruppe unterscheidet – den Unterschied macht nur die Empfindung des Kunden beim perfekt zugeschnittenen Experten zu sein und optimal beraten zu werden.
Bewerbung statt Verkauf
Die Möglichkeit der Selektion bei Social Media Kanälen nach demographischen Merkmalen ist schier unendlich. Bei 32 Millionen aktiven Nutzern in Deutschland (Stand November 2018) bietet Facebook eine riesige Zielgruppe mit jeder erdenklichen Wunschzielgruppe spezifisch targetiert nach Alter, Wohnort, Geschlecht, Beruf, Gehalt oder auch Interessen.
Unternehmerisch betrachtet gibt es keine bessere Anlaufstelle als Facebook als „Geschäftspartner“, der uns die eigenen Kunden perfekt serviert vorsetzt und uns alle Informationen über diese liefert.
Die eigene Webseite fungiert dabei auch als Qualifizierungsorgan und die potentiellen Kunden „bewerben“ sich mit Ihren Kontaktdaten für ein Erstgespräch.
Merken Sie was? Anders als früher am Telefon drängen Sie sich im Internet nicht auf – bitten den Kunden um Gehör und wollen etwas von ihm.
Es ist nun andersrum und Sie als Experte bieten die Möglichkeit der Bewerbung für ein unverbindliches Gespräch!
Die Gesprächsebene verschiebt sich – der Kunde wird Ihnen dankbar für Ihre Zeit sein und der Abschluss eines von Ihnen empfohlenen Produkts deutlich leichter vom Kunden akzeptiert als Ihr Versuch Ihn zu überzeugen und den Bedarf darzustellen.
Doch dazu mehr im letzten Abschnitt des Artikels
Verkauf beim vorgewärmten Kontakt
Ihr Kunde hat sich nun für eine Bewerbung eines kostenfreien und qualifizierten Vorgespräches mit Ihnen eingetragen. Wunderbar – der Lead erreicht Sie und Sie können dem Kunden einen Termin seiner Wahl bestätigen.
Ist der vereinbarte Termin angebrochen, so bitten Sie nicht um Gehör beim Kunden sondern bieten Ihm die selektierte, einmalige Möglichkeit sich mit seinen Fragen und Anforderungen an Sie zu wenden.
In dieser Situation können Sie mit Ihrem vollen Fachwissen und Qualifizierung glänzen und durch die gute Vorauswahl der potentiellen Kunden durch Facebook wissen Sie definitiv über alle zielgruppenspezifischen Fragen Ihrer Zielgruppe bestens Bescheid!
Der Kontakt ist vorgewärmt für Sie und Ihre Empfehlung des passenden Versicherungs- oder Finanzprodukts wird deutlich ernsthafter wahrgenommen als hätten Sie in einem Kaltakquise-Gespräch Ihr Tätigkeitsfeld erklärt.
Sie sparen mit der Vertriebs-Automation im Internet nicht Zeit, sondern steigern richtig eingesetzt auch noch nachhaltig Ihren Umsatz und Ihre Abschlussquote!
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